Sebelum Bicara Market Share, Bereskan Dulu Mindshare

Maksudnya kira-kira seperti ini: ketika kita hendak melempar produk atau jasa ke masyarakat, pahami dulu apakah produk dan jasa itu dibutuhkan dan apakah cocok.

Mengajak diri sendiri, apa lagi orang lain, untuk berubah tidaklah mudah: mengubah perilaku, mengubah kebiasaan, mengubah semangat. Sepanjang cara berpikir kita, cara kita memandang sesuatu, cara kita melihat dunia sekeliling, tidak berubah, jangan berharap kebiasaan kita akan berubah. Kecuali, ya kecuali, dipaksa. Misalnya, agar mau tertib mengantri, di depan loket dipasang pagar antrian. Paksaan mungkin mengubah tindakan seseorang, tapi pikirannya tidak. Begitu pagar dipindahkan, antrian bubar dan orang berkerumun lagi di depan loket.

Sebab itulah, dalam bisnis, ada pemeo ‘sebelum berbicara market share, pikirkan dulu mind share’. Maksudnya kira-kira seperti ini: ketika kita hendak melempar produk atau jasa ke masyarakat, pahami dulu apakah produk dan jasa itu dibutuhkan dan apakah cocok, misalnya, dengan kebiasaan masyarakat itu. Jika tidak, urus dulu ‘pikiran’ masyarakat ini. Urusan mind (bahkan juga hati, heart) ini dibereskan dulu agar masyarakat merasa “Wah, ini menarik” dan kemudian tergerak untuk memakai produk dan jasa itu. Mind share dulu, baru market share.

Orang, termasuk saya, dapat berubah perilaku dan kebiasaannya apabila mindset-nya berubah lebih dulu (Ada yang pakai istilah model mental). Maksudnya, kalau pikirannya terbuka dan hatinya tersentuh, mudah-mudahan kebiasaan buruknya juga berganti jadi baik. Kalau potential customer tersentuh hatinya dan terbuka pikirannya mengenai ‘apa yang baik dari produk dan jasa ini’, mudah-mudahan ia mau membeli dan memakainya.

Sepenggal kisah hidup dokter Ignac Semmelweis mungkin dapat mengilustrasikan tentang betapa tidak mudahnya mengubah cara pandang kita terhadap sesuatu. Pada tahun 1840an, dokter keturunan Hungaria ini menetap di Austria. Ia ahli medis yang penuh rasa ingin tahu. Ia amati, tingkat kematian ibu akibat demam panas setelah melahirkan anjlog hingga sepuluh kali lipat manakala dokter yang bertugas menangani pasien membersihkan tangan mereka terlebih dulu: dicuci bersih.

Ignac lantas menceritakan hasil pengamatannya itu kepada sejawatnya dan berharap rekan-rekan deokter mau mengikuti anjurannya: mencuci tangan hingga bersih sebelum menangani pasien.

“Di mana nyambungnya,” begitu tanya sejawatnya, “antara membersihkan tangan dan penurunan tingkat kematian ibu setelah melahirkan?” Rekan sejawatnya, dan bahkan istrinya, menganggap Ignac mulai terganggu pikirannya. Setelah beberapa waktu, mereka mengirim Ignac ke tempat perawatan mental. Tak lama kemudian, ia meninggal.

Dilihat dari masa sekarang, tampaklah bahwa Ignac berpikir terlalu maju dibandingkan sejawatnya. Para dokter, ketika itu, memandang sakit seseorang disebabkan oleh ketidakberesan internal tubuhnya. Mereka sukar memahami bagaimana mencuci tangan bisa memengaruhi kesehatan seseorang. Ignac memang menyodorkan data, tapi mereka tak peduli. Cara berpikir mereka belum berubah.

Syahdan, beberapa puluh tahun kemudian, Louis Pasteur membuktikan bahwa kuman menjadi penyebab utama penyakit. Bukti inilah yang mengubah pandangan para dokter, yang kemudian dapat mengerti bahwa mencuci tangan memengaruhi kesehatan.

Pelajaran berharga dari kisah Dr. Ignac ialah bahwa menjual gagasan kepada orang lain bukanlah sekedar mengubah ‘apa’ yang mereka pikirkan, tapi ‘bagaimana’ mereka berpikir—cara berpikir, mindset, model mental, apapun namanya. Tanpa perubahan cara berpikir, mindset, atau model mental, maka kebiasaan, tindakan, dan perilaku tidak akan berubah.

Kembali ke dunia bisnis. Banyak sekali inovator yang bukan hanya menjual produk, tapi juga mengubah cara orang berpikir tentang sesuatu. Lagi-lagi, nama mendiang Steve Jobs layak disebut sebagai salah seorang great mindshifter dari zaman modern. Jobs mengubah cara berpikir orang tentang teknologi hingga menjadi lebih personal, manusiawi, dan menyenangkan. **